公開日 2025.12.17 更新日 2026.01.19
不動産仲介が「儲からない」と言われる5つの理由と失敗しない仕組みを解説
不動産売買のフランチャイズ加盟や独立開業を検討されている方にとって、業界の収益性はもっとも気になる点ではないでしょうか？
「不動産屋は儲かる」という声がある一方で、「儲からない」「食えない」といったネガティブな情報も散見されます。
本記事では、なぜ多くの事業者が苦戦するのか、その構造的な理由を紐解き、失敗しないための仕組み作りについてお伝えします。
リスクを抑えて安定経営を目指すために、お役立てください。
不動産仲介が「儲からない」と言われる5つの理由
不動産仲介業は一見すると高収益に見えますが、実際には構造的な課題により利益を出しにくい側面があります。
安易な参入は危険であり、事前にリスクを把握しておくことが不可欠です。
多くの事業者が直面する収益化の壁について、以下5つを解説します。
- 多数の競合と差別化の難しさ
- 高騰し続ける集客コスト
- 収入が不安定な成功報酬型のビジネス
- 見落としがちな経費の存在
- 契約不適合責任など取引に潜むリスク
これらの要因を正しく理解し、事前に対策を講じることが大切です。
多数の競合と差別化の難しさ
大手から個人まで無数の業者がひしめく不動産業界において、他社との違いを打ち出すことは容易ではありません。
実際、宅地建物取引業者数は10年連続で増加しており、令和5年度末時点で13万業者以上が存在しています。
これは全国のコンビニの2倍以上にもなり、競合が多すぎる状況です。
顧客は「大手だから安心」という理由で有名ブランドを選ぶ傾向があり、無名の個人店は選択肢に入りにくいのが現実です。
単に物件を紹介するだけでは価値が伝わらず、埋もれてしまうことも。
たとえば、特定のエリアや物件種別に特化するなど、明確な強みを持たなければ顧客に選ばれることはありません。
競合との差別化は、生存するための必須条件といえます。
参考資料：国土交通省「令和5年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について ～宅地建物取引業者数は10年連続で増加～ 」
高騰し続ける集客コスト
インターネットでの集客が主流となった現在、ポータルサイトへの掲載料や広告費は年々上昇し続けています。
反響を得るためには高額なプランを利用する必要があり、資金力のない小規模事業者にとっては重い負担です。
1件の成約を獲得するために、競争の激しいエリアでは数十万円のコストがかかるケースもあります。
費用対効果を見極めずに広告費をかけ続けると、売上が上がっても手元に利益が残らない状況に陥ります。
集客コストのコントロールは経営の生命線です。
収入が不安定な成功報酬型のビジネス
不動産仲介は「完全成果報酬型」のビジネスであり、契約が成立してはじめて売上が発生します。
どれだけ営業活動を行っても、成約に至らなければ収入はゼロのままです。
とくに売買仲介は検討期間が長く、数ヶ月間収入がない月が発生することも珍しくないものです。
毎月の固定費は確実に出ていくため、キャッシュフローが悪化しやすく、資金繰りに窮するリスクが常に隣り合わせだといえます。
収入の波を予測し、十分な内部留保を持つことが求められます。
見落としがちな経費の存在
開業時には見落としがちですが、不動産業の運営には意外と多くのランニングコストがかかります。
事務所の家賃や通信費だけでなく、宅建協会への会費、レインズや業務システムの利用料など、毎月固定で発生する経費は積み重なると大きな額になります。
案内時の交通費や接待交際費なども、無視できない出費です。
売上が立たない時期でもこれらの支払いは待ってくれないため、綿密な資金計画がないとあっという間に運転資金が枯渇してしまいます。
契約不適合責任など取引に潜むリスク
仲介業務には、物件の調査不足や説明義務違反による損害賠償リスクが潜んでいます。
とくに契約不適合責任に関するトラブルは深刻で、調査で見抜けなかった瑕疵（かし）が後に発覚した場合、多額の賠償金を請求される可能性があります。
プロとして高度な法的知識と注意義務が求められるため、経験の浅い事業者が安易に取引を行うことは危険だといわざるを得ません。
一度のトラブルで信用と資金を失い、廃業に追い込まれるケースもあるため、リスク管理の徹底が不可欠です。
不動産仲介で独立して失敗する人の特徴
独立後に廃業してしまう人には、準備不足や認識の甘さといった共通点が見受けられます。
経営者としての視点が欠けていると、どれほど営業スキルが高くても事業を継続させることは困難です。
失敗する事業者に多く見られる特徴は4つあります。
- 運転資金の見積もりが甘い
- 会社の看板と自分の実力を混同している
- 集客の仕組みを構築できていない
- 差別化ポイントが明確でない
これらを反面教師とし、自身の計画を見直しましょう。
運転資金の見積もりが甘い
事業が軌道に乗るまでの期間を見誤り、ギリギリの資金でスタートすることは致命的な失敗要因です。
不動産仲介は入金までのタイムラグが長く、開業直後からすぐに売上が立つとは限りません。
少なくとも半年から1年分程度の生活費と、固定費を賄える運転資金を用意しておく必要が出てきます。
資金が底をつくと精神的な余裕がなくなり、焦って質の悪い案件に手を出したり、強引な営業を行ったりして信用を失う悪循環に陥ります。
会社の看板と自分の実力を混同している
会社員時代にトップセールスだった人が独立してつまずく原因の多くは、個人の実力を過信してしまうことにあります。
前職での実績は、会社のブランド力や集客システム、豊富な顧客リストがあったからこそ達成できたものもあるからです。
独立して看板がなくなった途端、電話一本かける相手すらいない現実に直面することもあるでしょう。
自分の名前だけで仕事が取れると勘違いせず、ゼロから信用を積み上げる覚悟を持たなければなりません。
集客の仕組みを構築できていない
「店を開ければ自然と客が来る」という甘い考えで開業し、集客の動線を確保できていない人は例外なく苦戦します。
ポータルサイトに依存するのか、自社サイトやSNSを活用するのか、あるいは紹介営業に徹するのか、具体的な戦略がなければ顧客には出会えません。
ターゲットとなる顧客層に合わせた適切な集客チャネルを用意し、継続的にアプローチする仕組み作りが不可欠です。
待ちの姿勢ではなく、自ら仕掛けて顧客を獲得する攻めの集客を設計する必要があります。
集客こそが経営の根幹であることを理解しましょう。
差別化ポイントが明確でない
競合他社と同じような物件を扱い、同じようなサービスを提供しているだけでは、顧客に選ばれる理由がありません。
とくに大手と真っ向勝負をしてしまうと、資金力やブランド力の差で負けるのは明白です。
「何でもやります」は「何も特徴がない」ことと同義であり、顧客の記憶に残りません。
ターゲットを絞り込み、自社にしか提供できない独自の価値や専門性を打ち出すことが、生き残るための最低条件です。
儲かる不動産屋になるための具体的な経営戦略
個人や小規模事業者が大手と渡り合い、安定した収益を上げるためには、独自の戦い方を見つける必要があります。
規模を追うのではなく、質を高めることが成功への近道です。
安定した収益を上げるための具体的な手法を4つ紹介します。
- 得意分野を絞り専門家として認知される
- ITツール活用で業務を徹底的に効率化する
- 地域密着で独自のポジションを確立する
- 紹介とリピートで安定した集客を実現する
差別化された戦略を実践し、選ばれる不動産屋を目指しましょう。
得意分野を絞り専門家として認知される
特定のジャンルやエリアに特化することで、その道の専門家としての地位を確立しやすくなります。
たとえば、「相続物件」「リノベーション前提」「ペット可物件」など、ニッチな分野に絞り込む戦略が有効です。
専門性を高めることで顧客からの信頼を得やすくなり、大手との競合を避けられるのがメリットです。
「〇〇のことならこの人に相談しよう」と第一想起される存在になれば、広告費をかけずとも指名で仕事が来るようになります。
ITツール活用で業務を徹底的に効率化する
少人数で高収益を上げるためには、ITツールを駆使して業務効率を最大化し、生産性を高めることが欠かせません。
顧客管理システムやオンライン内見、電子契約などを導入すれば、事務作業の時間を大幅に削減し、営業活動に集中できる環境が整います。
限られたリソースを有効活用することで、人件費を抑えながら多くの案件を処理できます。
デジタル化の遅れは機会損失に直結するため、積極的な導入がおすすめです。
便利なツールは積極的に取り入れ、人間がやるべきコア業務に時間を使いましょう。
地域密着で独自のポジションを確立する
地域に根ざした活動を徹底することで、大手には真似できないきめ細やかな情報提供が可能になります。
地元の行事に参加したり商店街と連携したりして顔を売ることで、ネットには出ない地主からの情報や相談が入るでしょう。
エリア内の事情に精通していれば、顧客に対しても説得力のある提案が可能となり、信頼関係も深まります。
狭いエリアで圧倒的なシェアを取る「ランチェスター戦略」の実践が、安定経営につながります。
地域の相談役として頼られる存在になることが、長く愛される秘訣です。
紹介とリピートで安定した集客を実現する
広告費をかけずに安定した売上を作るには、既存顧客からの紹介やリピートを増やす仕組み作りがもっとも効果的です。
取引後のアフターフォローを徹底し、定期的に連絡を取ることで関係性を維持すれば、将来的な住み替えや知人の紹介につながります。
顧客満足度を高めてファンを作ることは、集客コストをゼロに近づける最強のマーケティングです。
一人ひとりの顧客と誠実に向き合い、長く付き合える関係を築くことが利益を生み出します。
一度きりの取引で終わらせず、生涯顧客化を目指す姿勢を持ちましょう。
フランチャイズ加盟で収益化を加速させる方法
完全に独力でゼロから事業を立ち上げるのが不安な場合、フランチャイズへの加盟は有力な選択肢の1つです。
すでに成功しているビジネスモデルを活用することで、リスクを抑えながら成長速度を早められます。
フランチャイズ加盟がもたらすメリットは以下の4つです。
- ブランド力で集客のハードルを下げる
- 本部の研修制度で参入しやすい
- システム提供で業務効率を高める
- 加盟店の成功事例に学ぶ
自力での立ち上げに不安がある方は、検討すべき選択肢です。
ブランド力で集客のハードルを下げる
単独ブランドで一から名前を覚えてもらうには、多くの時間と宣伝費がかかります。
フランチャイズに加盟すれば、同じロゴや屋号を使うことで、エリア内での認知を積み上げやすくなります。
たとえば、イエステーションは地域に1社限定の仕組みなので、同じブランド同士が競合する心配がありません。
看板やチラシのデザインも、加盟店で実証された型を活用できるため、集客の試行錯誤を減らせます。
こうした積み重ねによって、個人だけで立ち上げる場合よりも、来店や問い合わせまでのハードルを下げやすくなるといえます。
本部の研修制度で参入しやすい
フランチャイズ本部が用意する研修制度は、開業前後の不安を小さくし、実務にスムーズに入っていくうえで心強い存在です。
営業や査定の流れ、接客の進め方などを体系立てて学べるため、自己流で手探りをする期間を短縮できます。
開業後も法改正や市場の変化に合わせた勉強会や研修があれば、常に最新の知識と事例に触れられます。
1人で情報収集や試行錯誤を続けるより、用意されたカリキュラムやノウハウを活用した方が、時間と労力の面で効率的です。
結果として、新規参入時の心理的なハードルや運営上の迷いを抑えやすくなります。
システム提供で業務効率を高める
多くのフランチャイズ本部では、物件情報の登録や顧客とのやり取りを一元管理できる業務システムを加盟店に提供しています。
自社で独自のシステムを開発・導入するには多額のコストがかかりますが、加盟することで高性能なツールをすぐに利用可能です。
煩雑な事務作業や物件情報の更新作業がシステムによって効率化されれば、その分の時間を営業活動やお客様対応に充てられます。
少人数で運営する場合でも生産性を維持しやすく、結果として収益性の向上につながります。
加盟店の成功事例に学ぶ
同じフランチャイズネットワークに加盟しているオーナー同士で、成功事例や直面した課題を共有できる点も大きなメリットです。
定期的な会合や情報共有の場を通じて、他店が実践している効果的な集客方法や成約率アップのコツがわかります。
自社だけで悩んでいても解決策が見つからない場合でも、似たような状況を乗り越えた先輩オーナーの知見があれば、早期に改善策を講じられます。
孤独になりがちな経営者にとって、相談できる仲間や具体的なロールモデルがいることは、事業を長く続けるための精神的な支えにもなるでしょう。
まとめ：不動産仲介は儲からないビジネスではないが戦略が必要
厳しい市場環境で生き残るためには、個人の努力だけでなく、勝てる仕組みを持つパートナー選びが肝心です。
もし「地域No.1」を目指す堅実な経営をお考えなら、「イエステーション」をご検討ください。
私たちは「1つの地域に1社限定」の加盟制度を採用しており、加盟店同士の競合がないため、成功事例やノウハウを支部会で包み隠さず共有できます。
また、業界内でも低水準のロイヤリティ（仲介手数料の1.75％）や、業務効率化を実現する独自のITシステムも大きな強みです。
本部が利益を追求するのではなく、加盟店の成長を第一に考える私たち独自の仕組みについて、ぜひ無料説明会や資料請求で詳細をお確かめください。
