前回は「売り」に注力した集客と営業活動の重要性を解説させていただきました。
簡単に振返りますと、
・計画的に売上をあげていくために重要なのは「売り営業」の集客
・如何に売主様から媒介契約を獲得（受託）できるかが重要
・受託案件があれば、自社で買主様を決める、または他社で決めてもらうとしても直近の売上を見通すことができる
・いつ成約できるか不明な「買い集客」に注力するよりも、
計画的に売上をあげていくために重要な「売り集客」と「売り営業」に注力していくことが重要
といった内容でした。
今回は、「売り集客」と「売り営業」に注力するうえで大切な考え方である、自社の顧客は誰なのか？どんなことを希望するのか？どんな理由を動機に持つのか？について解説いたします。
■「買主は〇〇を選び 、売主は〇〇を選ぶ」
受託の重要性は先述の通りですが、「売り集客」と「売り営業」に注力し受託を獲得する為に知っていただきたいことがあります。
「買主は〇〇を選び 、売主は〇〇を選ぶ」この〇〇の中どのような言葉がはいるでしょうか？
様々な考え方はあると思いますが、我々の答えは「物件」と「会社」です。
つまり「買主は物件を選び、売主は会社を選ぶ」のです。
買い営業においてお客様は予算・エリア・間取り等々、ご自身の希望に合う条件の「物件」そのものを探し選びます。
売り営業においてお客様は自身の不動産を適切に査定し、売却希望価格に近い金額で想定期間内に販売をしてくれそうな「会社」を選びます。
買い集客においてお客様は「物件」そのものを探し選びます。お客様は物件数が多い不動産会社に集まりますので、多くの物件を自社ホームページやポータルサイトに掲載をする事が必要になります。
一方で、売り営業においてのお客様は「会社」を選びます。
チラシ、DM、一括査定等で集客を行いますが、受託するために必要なのは、売り客に選んでいただく会社になることが重要になります。
大手を含め、売り客が査定依頼をする前、または査定依頼をした後に、ご自身の大切な不動産を任せるに足りる信頼できそうな会社だと感じてもらい、選ばれる会社になることが重要です。
それでは、売主から選ばれる会社になるためには何が必要でしょうか？
■売主から選ばれるためには
他社ではなく自社を選んでいただくためには何が必要でしょうか？
選ばれる会社に必要な要素は様々ありますが、その中のひとつとして「差別化」があります。
では、何を差別化するかですが、先ずは「地域」と「商品」で差別化を行います。
「地域」というのが自社の「商圏」、「商品」が不動産業に関する「賃貸、売買、管理、買取」といった種別になります。
「地域」の差別化では、ランチェスター戦略を用います。
ランチェスター戦略では、小さい範囲を他社よりも集中して活動し、その地域のＮＯ１をとることで次の地域へ広げていき、
そこでもＮＯ１をとり、また次の地域へ広げていくという考え方です。
次に「商品化」の差別化で行うことは、なんでも取り扱う不動産会社ではなく、選択と集中を行います。
例えば「売買専門」「買取専門」と謳い、限りある資源の中、ジャンルを絞込み集中して活動しましょう。
「地域」と「商品」でＮＯ１の実績獲得することで、
「あの会社であれば自分の不動産を預けても大丈夫だろう。あの会社にお願いをしたい」と売主に選んでいただける会社になっていくのです。
但し、最近では仲介業をメインにしながら、関連事業も広げていく考え方もあり、です。
時代の流れを読みながら経営していかなくてはなりません。
イエステーションでは、常に各社の置かれた環境や市況を支部会で共有し合い、他社の失敗から学び合うこともやっています。
現状維持では後退である、です。実績がでていないにも関わらず、自分の考えが正しいと突き進むことが失敗なのです。
（以上、次回につづく）