公開日 2025.12.01 更新日 2025.12.17
不動産集客が思うようにいかず、反響獲得に伸び悩んではいませんか？
従来の集客方法だけでは顧客の行動変化に対応しきれず、多くの事業者が同じ課題を抱えています。
オンライン化が進む一方で、地域密着型のオフライン活動の重要性も依然として高いままです。
本記事では、不動産集客がうまくいかない原因を5つの側面から解説します。
オンラインとオフラインの具体的な集客方法14選もお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。
なぜ不動産集客はできないと悩むのか？共通する5つの原因
不動産集客がうまくいかない背景には、共通する原因が潜んでいます。
ここでは、集客に悩む事業者が陥りがちな5つの原因を解説します。
- 他社との差別化を図れていない
- ターゲットを明確に設定できていない
- 物件情報を最新に保てていない
- オンラインとオフラインを連携できていない
- 顧客との信頼関係を築けていない
それぞれ見ていきましょう。
他社との差別化を図れていない
多くの不動産会社が集客に苦戦する理由の1つに、他社との差別化ができていない点があげられます。
多くの顧客は、複数の不動産ポータルサイトを比較検討します。
その際、どの会社も同じような物件情報を掲載しているだけでは、その他大勢の中に埋もれてしまうでしょう。
結果として、価格競争に巻き込まれやすくなります。
自社の強みが何であるかを明確にし、それを顧客に伝える努力が必要です。
たとえば、「特定のエリアに特化している」「リノベーション物件に強い」など、専門性を打ち出すことが差別化につながります。
ターゲットを明確に設定できていない
集客戦略において、ターゲットを明確に設定できていないことも失敗の要因です。
ターゲットが曖昧なままでは、広告や情報発信が誰にも響かない非効率なものになってしまいます。
限られたリソースを有効活用するためには、幅広い顧客層を狙うのではなく、特定のターゲットに絞り込むアプローチが求められるでしょう。
たとえば、「初めて住宅を購入する30代のファミリー層」や「単身者向けのリノベーション物件を探している人」など、具体的に定めることが大切です。
ターゲットを絞ることで、その層に響くメッセージを的確に届けられます。
物件情報を最新に保てていない
掲載している物件情報が古いことも、集客を妨げる大きな原因です。
顧客がポータルサイトや自社サイトを見て問い合わせた際に、「物件はすでに決まりました」という対応が続くと、顧客の信頼を一気に失います。
これは「おとり広告」と見なされる可能性もあり、企業の信用問題に直結するでしょう。
物件情報は常に最新の状態に保ち、成約済みの物件は速やかに掲載を終了させる必要があります。
情報の鮮度を維持する地道な管理作業が、顧客からの信頼を確保する土台となります。
オンラインとオフラインを連携できていない
オンライン集客とオフライン集客が連携できていない場合、集客効果は半減してしまいます。
たとえば、オンラインではSNSで情報を発信し、オフラインの店舗では従来の看板を掲示するだけ、といったケースです。
これでは、せっかくオンラインで興味を持った顧客が来店しても、期待とのギャップが生まれてしまいます。
チラシを見た顧客を自社サイトへ誘導するなど、施策を連動させることが有用です。
両者を組み合わせることで、顧客との接点を増やし、相乗効果を生み出せます。
顧客との信頼関係を築けていない
不動産業界に対して、一部の顧客は「専門用語が多くて難しい」「強引に契約させられそう」といった不安を抱いていることがあります。
この不安を来店前に払拭できなければ、問い合わせや来店にはつながりません。
集客とは、単に物件情報を発信することではなく、顧客との信頼関係を築くプロセスそのものです。
ブログやSNSを通じて専門家として分かりやすい情報を提供したり、スタッフの顔が見える親しみやすい雰囲気を伝えたりすることが求められます。
安心感を提供し、信頼関係を築くことが集客成功の秘訣といえます。
【オンライン編】不動産集客の具体的な9つの方法
現代の不動産集客において、オンライン戦略は不可欠です。
顧客の多くがインターネットで情報を収集するため、デジタル空間での存在感を高めることが反響獲得に直結します。
ここでは、不動産集客で活用すべきオンラインの方法を9つ紹介します。
- 自社サイトを最適化する
- オウンドメディアでSEO対策を行う
- 不動産ポータルサイトを活用する
- 一括査定サイトを活用する
- リスティング広告を運用する
- GoogleビジネスプロフィールでMEO対策を行う
- SNSマーケティングを展開する
- YouTubeで動画を活用する
- LINE公式アカウントを活用する
これらの方法を理解し、自社の戦略に取り入れましょう。
自社サイトを最適化する
自社サイトは、オンライン集客における「ハブ」となる重要な拠点です。
しかし、単にホームページを制作しただけでは集客にはつながりません。
訪問した顧客が求める情報にたどり着きやすく、次の行動（問い合わせ）に移りやすい設計が不可欠です。
たとえば、問い合わせフォームは分かりやすい位置に設置する必要があります。
スマホでの閲覧に対応することも必須条件です。
顧客にとって使いやすく、信頼感を与えるホームページに最適化することで、訪問者を着実に反響へとつなげられます。
オウンドメディアでSEO対策を行う
オウンドメディア（自社ブログなど）を運営し、SEO対策を行うことは、中長期的な資産となる集客手法です。
SEOとは検索エンジン最適化のことで、顧客が検索するキーワードで自社サイトが上位に表示されるように対策することです。
単なる物件紹介ではなく、「住宅ローンの選び方」「購入前にチェックすべきこと」など、顧客の悩みや疑問に答える有益な記事を発信します。
専門家としての情報提供は、信頼関係の構築につながります。
検索結果からの安定した流入が見込めるようになれば、広告費に依存しない集客チャネルを確立できるでしょう。
不動産ポータルサイトを活用する
SUUMOやLIFULLHOME’Sといった不動産ポータルサイトの活用は、多くの顧客にアプローチできる即効性のある手法です。
これらのサイトは圧倒的な知名度と集客力を誇ります。
しかし、多くの物件情報が掲載されているため、自社の物件が埋もれてしまいがちです。
また、他社との比較が容易なため、価格競争に陥りやすいデメリットもあります。
成功へつなげるためには、掲載情報の「質」が大切です。
物件の魅力が伝わる高品質な写真や動画、顧客の心に響く詳細な説明文を工夫し、他社との差別化を図ることが求められます。
一括査定サイトを活用する
不動産売却を希望する「売り主」の集客においては、一括査定サイトの活用が有効です。
イエウールなどのサイトに登録することで、売却を検討している見込み客に直接アプローチできます。
顧客にとっては1つの手間で複数の会社に見積もりを依頼できる利便性があります。
一方で、登録業者は厳しい価格競争にさらされることになりかねません。
反響があった際にいかに迅速かつ丁寧に対応し、他社との違いを明確に伝えられるかが、そのあとの商談化率を大きく左右します。
リスティング広告を運用する
リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索結果画面に表示される広告のことです。
不動産情報を能動的に探している顕在層のユーザーに直接アプローチできるため、短期間で成果を出しやすいメリットがあります。
しかし、クリックされるごとに費用が発生するクリック課金制であり、予算管理が欠かせません。
「〇〇駅 中古マンション」のような人気の高いキーワードは、広告費用が高騰する傾向にあります。
自社サイトのSEO対策が軌道に乗るまでの初期段階や、特定のキャンペーンを打ち出す際に活用するのが効果的です。
GoogleビジネスプロフィールでMEO対策を行う
Googleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）の活用は、地域密着型の不動産会社にとって必須の施策です。
MEO対策とも呼ばれ、Googleマップ上での検索（例：「近くの不動産屋」）で自社情報を上位に表示させることを目指します。
無料で登録でき、営業時間や住所、写真などを掲載できます。
とくに重要なのが「口コミ」機能です。
顧客からの良質な口コミは、何よりの信頼の証となります。
地域の潜在顧客に対して自社の存在をアピールし、来店を促すうえで効果的なツールです。
SNSマーケティングを展開する
InstagramやX（旧Twitter）などのSNSを活用したマーケティングは、顧客との関係構築に役立ちます。
ただし、集客したいという企業の都合を前面に出しすぎると、ユーザーから敬遠されるおそれがあるため注意が必要です。
不動産会社の場合、物件の魅力的な写真や動画を投稿することで、視覚的に訴求できます。
一方で、継続的な投稿には時間と労力がかかり、不適切な投稿による「炎上」のリスクも伴います。
宣伝コストを抑えつつ、潜在的な顧客層と直接つながりを持てる点が大きなメリットです。
YouTubeで動画を活用する
YouTubeで動画を活用する方法も、オンライン集客で注目されています。
動画は、写真や文章だけでは伝えきれない物件の雰囲気や詳細を、リアルに伝えられます。
たとえば、物件の内部を歩きながら紹介する「ルームツアー動画」は人気のコンテンツです。
「失敗しない物件選び」や「間取り図の見方」など、専門知識を活かした有益な情報を発信することで、専門家としての信頼性を高めることも可能です。
幅広い年齢層にリーチでき、視覚と聴覚の両方に訴えかけられる強力なツールといえます。
LINE公式アカウントを活用する
LINE公式アカウントは、顧客との1対1のコミュニケーションに有効なツールです。
多くの人が日常的に利用しているアプリのため、メッセージの開封率がメールに比べて高いというのが特徴です。
一度つながりを持った顧客に対し、新着物件の情報や限定情報を配信することで、継続的な関係を築けます。
問い合わせ窓口として活用すれば、電話やメールよりも手軽にコミュニケーションが取れるため、顧客の心理的なハードルを下げられるでしょう。
【オフライン編】地域に根差す不動産集客の5つの方法
デジタル化が進む現代でも、とくに地域に根差した不動産業にとって、オフラインの集客活動は依然として有用です。
ここでは、地域密着型の事業者におすすめのオフライン集客方法を5つ紹介します。
- チラシ・ポスティングでアプローチする
- 新聞折込・雑誌広告を掲載する
- 看板を設置する
- イベント・セミナーを開催する
- 口コミ・紹介を獲得する
詳しく見ていきましょう。
チラシ・ポスティングでアプローチする
チラシやポスティングは、特定のエリアに物理的に情報を届けられる伝統的な手法です。
とくに、新聞購読者層やインターネットをあまり利用しない層にアプローチする際に有効です。
ただし、配布できる数には限りがあり、人件費や印刷費もかかります。
ほかの多くのチラシに埋もれてしまったり、投函を望まない住民からのクレームにつながったりするリスクもあります。
ターゲット層が多く住む地域を分析して配布エリアを厳密に絞り込み、受け取った人の目を引くデザインやキャッチコピーを工夫することが大切です。
新聞折込・雑誌広告を掲載する
新聞折込広告は、新聞購読者に確実に情報を届けられるメリットがあります。
チラシ会社や新聞社によるデザインの審査があるため、一定の信頼性を担保できます。
しかし、新聞購読者数が減少傾向にあるため、リーチできる層が限定的になってきている点がデメリットです。
一方、地域のフリーペーパーや雑誌への広告掲載は、その媒体の読者層に合わせたターゲティングが可能です。
どちらも一度入稿すると修正が難しく、ポスティングのように配布先を細かく絞ることはできません。
看板を設置する
店舗の看板や野立て看板は、その地域における自社の存在を継続的にアピールし、認知度を高める効果があります。
人通りの多い場所や主要な道路沿いに設置することで、不特定多数の人の目に触れる機会を増やせます。
しかし、設置には費用がかかり、一度設置すると内容の変更が難しいというデメリットも考えなければなりません。
看板だけでは詳細を伝えきれないため、ほかの集客施策と組み合わせて地域住民に「あの場所にある不動産屋だ」と覚えてもらうことを目指すべきです。
イベント・セミナーを開催する
「初めてのマイホーム購入セミナー」や「相続対策勉強会」など、専門知識を活かしたイベントの開催は、潜在顧客との信頼関係を築く絶好の機会です。
準備には多くの時間と労力がかかりますが、参加者の悩みに直接応えることで、「頼れる専門家」としての地位を確立できます。
ただし、現在は多くの業者が同様のイベントを開催しているため、参加者を集めることが難しくなっているのが現状です。
参加費を無料にするなど、他社との差別化を図る工夫が求められます。
口コミ・紹介を獲得する
あらゆる集客手法の中で、もっとも強力で持続的な効果を持つのが、満足した顧客からの口コミや紹介です。
これを獲得する1つの方法は、顧客満足度を徹底的に追求することに尽きます。
契約後のアフターフォローはとくに重要です。
「住み心地はいかがですか？」といった連絡を入れるなど、長期的な関係を築く努力が求められます。
こうした誠実な対応の積み重ねが、顧客の満足度を高め、「友人にも紹介しよう」という自然な紹介につながります。
まとめ：効果的な不動産集客で事業を成功に導く
効果的な不動産集客には、オンラインとオフラインの戦略的連携が欠かせません。
もし「自社だけではノウハウがない」「集客や社員教育まで手が回らない」といった課題を抱えているなら、フランチャイズ加盟も1つの解決策です。
イエステーションでは、地域No.1を目指すノウハウや、加盟店同士で成功事例を学ぶ支部会、独自のITシステムを提供しています。
説明会も随時開催していますので、お気軽にお問い合わせください。
＞＞お問い合わせはこちら
